Πώς να σκέφτεσαι σαν επιτυχημένος έμπορος
Το κλειδί είναι να κατανοήσουμε πώς σκέφτονται οι άνθρωποι - και να πάμε ενάντια στο πλήθος, γράφει ο John C Burford
Getty Images 2009
Οι έμποροι που κερδίζουν χρήματα σταθερά μακροπρόθεσμα είναι σπάνιοι. Εάν θέλετε να ενταχθείτε στις τάξεις τους, πρέπει να καλλιεργήσετε μια συγκεκριμένη νοοτροπία. Ένα πρόσφατο βιβλίο - όχι στην πραγματικότητα για τις συναλλαγές - που βρήκα ιδιαίτερα χρήσιμο, είναι το Thinking, Fast and Slow του Daniel Kahneman. Η βασική θέση του Kahneman είναι ότι έχουμε δύο τρόπους σκέψης που μπορεί να είναι σε σύγκρουση: το πρώτο σύστημα είναι διαισθητικό, σπασμωδικό και γρήγορο. ενώ το σύστημα δύο θεωρείται, ορθολογικό και αργό.
Το κλειδί είναι ότι δεν είμαστε πάντα οι λογικοί, που αναζητούν το μέγιστο κέρδος, αποφεύγουν τις απώλειες παράγοντες που αποτελούν το θεμέλιο της κλασικής οικονομικής θεωρίας. Μακριά από αυτό - είμαστε συχνά παράλογοι και συναισθηματικοί, με κακές επιλογές το αποτέλεσμα. Σε ένα πλαίσιο αγοράς, αυτές οι κακές επιλογές είναι που προκαλούν τα άκρα της βοσκής (όπου σχεδόν όλοι ποντάρουν σε ένα αποτέλεσμα) που βρίσκουμε πάντα στις μεγάλες κορυφές και κάτω.
Ο Kahneman παραθέτει ένα κλασικό πείραμα που δείχνει πολύ ξεκάθαρα πόσο φτωχή μπορεί να είναι η λήψη αποφάσεων. Ρίξτε μια ματιά στις παρακάτω ερωτήσεις και επιλέξτε μία επιλογή για καθεμία (το κέρδος ή η ζημία σας βασίζεται στο συνδυασμένο αποτέλεσμα):
1. Επιλέξτε ένα:
Α) Ένα σίγουρο κέρδος £240B) Μια πιθανότητα 25% να κερδίσετε £1.000 και μια πιθανότητα 75% να μην κερδίσετε τίποτα
2. Επιλέξτε ένα:
Γ) Μια σίγουρη απώλεια £750D) 75% πιθανότητα να χάσεις £1.000, αλλά 25% πιθανότητα να χάσεις τίποτα
Καμία επιλογή δεν είναι ιδιαίτερα ελκυστική εδώ, αλλά αν είστε όπως οι περισσότεροι άνθρωποι, θα σας ελκύει ενστικτωδώς το σίγουρο κέρδος του Α και θα σας απωθεί η σίγουρη απώλεια του C. Στο αρχικό πείραμα του Kahneman, ένα τεράστιο 73% των ανθρώπων επέλεξε τον συνδυασμό ΕΝΑ Δ. Αυτή η αυτόματη, συναισθηματική αντίδραση είναι προϊόν του Συστήματος 1. Αλλά οι αποφάσεις του Συστήματος 1 μπορεί να είναι κακές.
Βλέπετε, αν κάνετε τους υπολογισμούς, η πιο ευνοϊκή επιλογή στατιστικά είναι στην πραγματικότητα π.Χ. Η αναμενόμενη τιμή του AD είναι αρνητική £510, ενώ του BC είναι ελαφρώς καλύτερη αρνητική £500. Αυτό το εκπληκτικό αποτέλεσμα απαιτούσε από τον εγκέφαλο να κάνει σημαντική εργασία στο Σύστημα 2, και αυτό είναι πάρα πολύ για τους περισσότερους ανθρώπους. Ποιο είναι το μάθημα για τους εμπόρους; Δεν αφορά στατιστικά στοιχεία – το πραγματικό μάθημα είναι αυτό που φαινόταν προφανές (ότι το AD είναι το καλύτερο), είναι λανθασμένο. Τα κοπάδια συγκεντρώνονται στις αγορές, επειδή υπάρχει μια «προφανής» ιστορία με την οποία το Σύστημα 1 μπορεί εύκολα να ταυτιστεί – όπως «οι τιμές των σπιτιών πάντα ανεβαίνουν», για παράδειγμα.
Αυτό επιβεβαιώνει το αξίωμα του θρυλικού εμπόρου Joe Granville: Όταν φαίνεται προφανές στους περισσότερους ανθρώπους, είναι προφανώς λάθος. Το ωραίο με αυτό είναι ότι επειδή γνωρίζουμε ότι η βοσκή με γνώμονα το Σύστημα 1 παράγει τελικά τη «λάθος» απάντηση (οι τάσεις αλλάζουν όταν το κοπάδι μεγαλώνει πολύ), τότε για να απαντήσουμε στην ερώτηση: «Ποιος συνδυασμός είναι ο καλύτερος;», Το μόνο που έπρεπε να ξέρω ήταν το γεγονός ότι το 73% των ερωτηθέντων επέλεξε το Α και το Δ. Είναι πιθανό ότι ένας διαφορετικός συνδυασμός –πιθανότατα το ακριβώς αντίθετο, BC– ήταν σωστός. Αυτή είναι η κλασική αντίθετη σκέψη.
Εν ολίγοις, ένας καλός έμπορος δεν θέλει η αγορά να τους αποδείξει ότι έχουν δίκιο στις απόψεις τους, ώστε να μπορούν να καυχιούνται στους φίλους τους. θέλουν να διακρίνουν τι κάνουν οι άλλοι έμποροι, και αν βρίσκονται σε μεγάλο κοπάδι, συναλλάσσονται εναντίον τους. Για να σκέφτεστε σαν έμπορος, χρησιμοποιήστε το αναλυτικό μυαλό σας στο Σύστημα 2 για να εξετάσετε τις απαντήσεις του Συστήματος 1 που σας προκαλούν σπασμωδικές κινήσεις και αίσθηση του εντέρου που φαίνονται προφανείς, αλλά μπορεί να μην είναι.
Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow (Penguin Books), RRP 6,99 £. Διαβάστε περισσότερα από τον John C Burford στο moneyweek.com/trader
